28岁的秦小姐是一位家住北京崇文门附近的白领。工作之余她一直在崇文门某大型健身馆锻炼，最近一段时间，她发现购买这家健身馆“年卡”的价格仅是1年前的1／3。

随着价格的降低，此前，只有像秦小姐这样收入不菲的白领才能享受的高级健身场所，如今也走进了大量的工薪阶层。

4月14日至16日，一年一度的AASFP体适能交流会在北京举行，全国各地的健身馆经营者和教练就健身领域的相关问题交流经验。记者在采访时发现，北京、上海、苏州、重庆、武汉等大城市或经济发达的地区，正出现高级健身场馆“平民化”的现象。

高档健身房经营处境艰难

汪女士在上海浦东经营着一家上海最高档的瑜伽馆，会员的年费高达9800元。经营两年来，这家瑜伽馆在上海已经小有名气，约有2000名外籍人士或高级白领成为他们的会员。但高端的定位造成瑜伽馆的运营成本也居高不下。汪女士告诉记者，“我们这家瑜伽馆的硬件条件已经达到高水准，但由于国内健身业在人才方面的欠缺，使得像我们这样的高档健身场所在经营上仍然非常困难”。

汪女士说自己的瑜伽馆目前最大的困难就是销售不理想，“我们有好的设施、好的服务，但却不知道怎么把这样的好产品卖出去。”

汪女士这次来京参加AASFP体适能交流会，最感兴趣的话题就是销售，但来自香港的健身俱乐部营销专家苏舒奇却说了一段可能让汪女士感到失望的话，苏舒奇有着24年的健身俱乐部会籍销售经验，并跟踪研究了13年的内地健身市场，他说，“中国健身业进入有规模的商业化运作阶段仅有四五年时间，中国健身业的相关人才培养仍然在起步阶段。在俱乐部会籍销售上，富有经验或业绩良好的人才在内地都非常稀缺，这种状况可能至少要5年后才能有较大改观。”

不仅是销售人才稀缺，就是在瑜伽的教练师资上，高级人才也同样匮乏。为了给会员创造物有所值的健身条件，汪女士的瑜伽馆目前聘请的几乎全部为外籍教练，而这却是无奈之举。汪女士说，“因为国内高水平、高素质的瑜伽教练太难找了。但请外国教练来，我们的运营成本又会增加很多。”

为了给处境艰难的瑜伽馆另寻出路，汪女士已经和上海一些居民小区的管委会联系，希望能把自己的分店开进社区里。

“开进社区后，因为店址不是在黄金地段，租金成本就会降低很多，另外，普通消费者的市场也比较大，还处在卖方市场上，这也会在一定程度上抵消我们会籍销售能力的先天不足。”

不过，由于社区店的目标客户将是中低端消费人群，汪女士也不得不把分店的年卡定价在3000元左右。

转型面对普通人群成趋势

汪女士把瑜伽馆开进社区的想法得到了不少小区居民的响应，这一点倒出乎汪女士的预料。

“实际上，大众健身市场远大于高端市场。只不过，中国的健身业还处在起步阶段，经营者对消费市场的研究也在摸索之中。现在，高档健身业表现出亲近平民的倾向，也是健身俱乐部经营者对市场探索的结果。”亚洲运动及体适能专业学院（AASFP）主席黄慎坚说。

1年前，国内高档健身业曾爆发过一场低价竞争风潮。这场风潮从健身业竞争最激烈的上海、广州等地区发端，最终席卷全国。在当时，这次低价竞争风潮曾被业内视为是一种破坏健身业市场正常秩序的恶性竞争，但在1年之后，许多健身馆经营者却发现，低价竞争的另一个结果是让健身业看到了更广阔的普通大众健身消费市场。

来自苏州的舒先生经营着一家在苏州当地最高档的健身馆，会员费年价为5000元。据他介绍，在苏州，仍然坚持高档定位的健身馆已经不多，在过去的1年，苏州绝大部分健身馆都已经通过降价来吸引中低端消费者，并随之完成了从高端定位到中低端定位的转型。舒先生说，中低端市场受到了大部分健身馆的重视，现在，当地留存的少量高档健身馆也获得了稳定的客源。舒先生评价，“这一年的发展，反倒让健身俱乐部对目标消费人群的定位清晰和理智起来。”

来自重庆的李女士在重庆和武汉两地都经营着大型健身馆，1年来，她的健身馆因转为面向中低端消费而变得喧闹、拥挤起来，但经营业绩的提升却让她终于摆脱了此前惨淡经营的局面。

健身馆经营者的实践得到了理论支持，苏舒奇对健身销售市场的分析是，“健身馆必须面向本地，这个本地是指以健身馆为中心的半径为1．5公里的地区。只有这个范围内的居民才能为这家健身馆提供稳定的客源。在内地，开在繁华地段的高级健身馆，有效辐射范围内的高端客户实际上并不多，大部分周边居民仍然是普通人。”

“而大型高档健身馆在商业中心扎堆兴建，更分流了本就不多的高端客户。”

“高端健身馆从贵族化向平民化转型，应该看做是一次市场对健身业的选择结果。”苏舒奇说。

北京崇文门的这家高档健身馆，在广告语里以“会所级的大众健身馆”形容自己。对于这家健身馆来说，会所级的设施并没有改变，只是越来越多的周边小区居民变成了它的顾客。

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